El Growth Marketing es una de las ultimas tendencias que irrumpió en Sillicon Valley y que debes conocer si te interesa el mundo del Growth. Se trata de una técnica del marketing integral que proporciona un enfoque basado en datos científicos a lo largo del funnel de consumo.
¿Qué es el growth marketing?
Growth significa crecimiento, por lo que el growth marketing son las técnicas de marketing para hacer crecer un producto digital de una startup con el uso mínimo de recursos, para aumentar así los ingresos. Se centra en trabajar y descubrir oportunidades de crecimiento de un negocio de manera constante a través de las métricas, creatividad y pensamiento analítico.
Cómo crear campañas poderosas
1. Evalúa tu ratio CAC:CLV: Mantener tus costos de adquisición de clientes (CAC) bajo control en relación con el valor total del cliente a lo largo de su vida (CLV) es clave para generar ganancias. De lo contrario, corres el riesgo de agotar tu presupuesto, gastando más para generar menos valor del que estás invirtiendo. Es por eso que el CAC necesita costar menos que el valor que genera cada cliente. En general, una relación 1:3 es un punto de referencia inteligente para apuntar.
2. Luego, mira el CAC y el CLV por canal para encontrar fugas o agujeros en tu funnel. ¿Cuál es el desglose de tu adquisición de clientes en términos de orgánico versus pagado? ¿Las referencias sociales de boca en boca o las suscripciones de la Optimización de Motores de Búsqueda (SEO) ayudan a mantener tus costos más bajos? El CAC combinado (que incluye tanto orgánico como pagado) tiende a oscurecer lo que está impulsando los números que estás viendo, por lo que es importante profundizar en el nivel por canal.
3. Genera ganancias incrementales a un bajo CAC: Escala y eficiencia no siempre van de la mano. Gastar más en marketing a menudo significa que la eficiencia disminuye, mientras que reducir tu gasto significa que tu eficiencia generalmente mejora, pero a costa de la escala. En lugar de un chorro completo de crecimiento, deberías estar buscando un goteo constante de actividad a un bajo CAC.
4. Analiza tus curvas de retención: Las buenas curvas de retención se aplanan, y las mejores curvas de retención "sonríen". Si tus gráficos revelan una disminución constante, puedes estar llenando un cubo con fugas y puede surgir un problema si no corriges el rumbo.
5. Cultiva acciones de alto valor (HVAs) y mantén un ojo en las acciones de valor negativo (NVAs): Las HVAs son típicamente un conjunto de acciones del cliente que indican un mayor valor comercial a largo plazo para tu empresa, piensa en usuarios que no sólo crean un perfil, sino que invitan a amigos a unirse (¡bucle de crecimiento!) o clientes que completan su primer pedido y guardan su método de pago en su cuenta. Y las acciones de valor negativo (NVAs), como sugiere el nombre, son señales negativas que destacan condiciones de bajo valor en tu audiencia (por ejemplo, compradores que eligen pagar como invitados en lugar de crear un perfil). Para maximizar el crecimiento, necesitas estar atento a ambos.
Para hacerlo, puedes segmentar a los usuarios en mapas de compromiso, y luego guiar a estos grupos de clientes a través de su ciclo de vida con incentivos, contenido y educación al cliente.
6. Ve más allá del Growth y piensa en engagement: Casi todos los especialistas en marketing de crecimiento saben cómo optimizar el Marketing en Motores de Búsqueda (SEM), SEO, digital, social y marketing de afiliados. Pero hay una recompensa que se puede obtener al pensar en el viaje completo del cliente y el marketing de ciclo de vida. Centrarse en todo el embudo, no sólo en la adquisición, puede ayudarte a adquirir más clientes de los que podrías pensar posible, además de aumentar el valor de tu cliente a lo largo de su vida, permitiéndote gastar más en marketing de adquisición y hacerlo de manera más efectiva.
7. Sé creativo e idea posibles loops de crecimiento, y estrategias de marketing que creen un efecto viral y traigan cada vez más usuarios nuevos al redil de forma continua. Estos pueden incluir:
Upday, una aplicación de noticias gratuita, y Clipchamp, un programa de edición de video, se han movido más allá de sus métodos y plataformas de marketing tradicionales para aprovechar enfoques de Growth Marketing que les permitieron volver a atraer a los usuarios y ofrecer a los clientes una experiencia más fluida y satisfactoria.
Su éxito fue significativo y medible y proporcionó más información sobre su base de clientes, lo que llevó a decisiones de Growth Marketing estratégico más informadas que pueden implementar a medida que pasa el tiempo.
Upday
Problema: Upday quería volver a atraer a los usuarios inactivos para que volvieran a su aplicación y leyeran noticias.
Estrategia: Después de identificar las notificaciones push como el mejor canal para el recompromiso, utilizó Braze para dirigirse a los usuarios que no habían iniciado una sesión en 30 días y los animó a volver a la aplicación.
Resultados: Desde el lanzamiento de su campaña de re-adquisición impulsada por push, Upday ha reactivado a 528k usuarios.
Clipchamp
Problema: El programa de Clipchamp era que no tenía una forma confiable de enviar mensajes a los usuarios. El uso de múltiples sistemas para enviar mensajes creó un sistema desordenado e ineficiente que dificultaba la captura de métricas relevantes.
Estrategia: Al aprovechar Braze y Amplitude, Climpchamp desarrolló e implementó un nuevo sistema de mensajería que puede ser modificado rápidamente y evaluado en función de una amplia selección de acciones y respuestas de los usuarios.
Resultados: El mensaje más efectivo aumentó las recuperaciones en un 600% sobre el grupo de control, y todo el departamento de marketing de Climpchamps ahora tiene acceso a herramientas robustas que añaden transparencia y flexibilidad.
Conclusión
La implementación exitosa del Growth Marketing requiere una comprensión profunda de las métricas clave y una estrategia centrada en el valor del cliente a lo largo de su ciclo de vida. Al evaluar y optimizar constantemente el costo de adquisición de clientes (CAC) en relación con el valor del cliente (CLV), así como identificar y cultivar acciones de alto valor (HVAs), las empresas pueden generar crecimiento sostenible.
Además, al pensar más allá de la adquisición y considerar el compromiso a lo largo de todo el embudo del cliente, se pueden crear estrategias de marketing más efectivas y duraderas. Ejemplos como Upday y Clipchamp ilustran cómo el enfoque en la reactivación de usuarios inactivos y la mejora de los sistemas de mensajería pueden traducirse en resultados tangibles y medibles.
Fuente: Braze
